我國現階段的成長型企業與民營企業，很少會去關注到商業模式。但其實從做生意的第一天開始，商業模式就已經存在了。從最早以物換物的交換，到衍生出金錢購買的交易，都屬于商業模式的范疇。商業的本質是交換，而商業模式既是賺錢的邏輯，也是分錢的邏輯。它是利益相關者利益分配，創造更多價值獲取更多利益的邏輯。舉例(li)來(lai)說，信用(yong)卡(ka)與支(zhi)(zhi)付(fu)寶同為(wei)支(zhi)(zhi)付(fu)工具，但兩者(zhe)(zhe)的商業模式卻不盡(jin)相同。前者(zhe)(zhe)主要是通(tong)過(guo)利(li)息來(lai)實現(xian)盈利(li)，而(er)后(hou)者(zhe)(zhe)則重點通(tong)過(guo)賣(mai)方手續費實現(xian)盈利(li)。

商業模式一般在企業里面有兩種應用，第一個是當你要創業或者創建一個項目需要去融資時候的商業計劃書，計劃書最核心(xin)的(de)(de)本質就是(shi)把商(shang)業(ye)模式講清楚。投資公(gong)司需要(yao)從你的(de)(de)商(shang)業(ye)模式中判斷(duan)這個(ge)項目(mu)到(dao)底值不值得投，商(shang)業(ye)模式的(de)(de)邏輯是(shi)否成立(li)，用什么獨(du)特的(de)(de)方式去賺錢。

第二個商業模式是應用在企業經營上的落地框架。戰略(lve)(lve)一定要落(luo)地(di)，在戰略(lve)(lve)與落(luo)地(di)之間有(you)一個(ge)框架結(jie)構，就是(shi)商業模(mo)式。很多企業家都想把公司做(zuo)(zuo)大(da)(da)一點，再去做(zuo)(zuo)品(pin)牌(pai)、戰略(lve)(lve)、商業模(mo)式。但其(qi)實(shi)這些都是(shi)企業從小變大(da)(da)的工具，是(shi)公司的頂層設(she)計(ji)，接下來到(dao)品(pin)牌(pai)、營銷、人事、渠道(dao)等等，這些都是(shi)要去把戰略(lve)(lve)落(luo)地(di)執行的步驟。

交易的本質是交易“主體”出售“東西”，不同的(de)交易行為將產生不同的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)，在此過程(cheng)中，有16種(zhong)邏輯上成立的(de)商業(ye)模(mo)式(shi)。

沃爾瑪超市是(shi)傳統的(de)批發模式(shi)，它通過低(di)買(mai)高賣的(de)方式(shi)賺取差價。沃爾瑪在運(yun)營中會要求商家保證(zheng)自(zi)己(ji)是(shi)同(tong)區最低(di)價，同(tong)時能(neng)夠獲(huo)得一(yi)定的(de)毛利(li)率(lv)，既最大化的(de)控制(zhi)了(le)自(zi)身的(de)成本，也很好的(de)獲(huo)取了(le)價值(zhi)。

7-11便(bian)利店(dian)是(shi)典型(xing)的(de)服(fu)務(wu)(wu)模式(shi)，他們(men)有一整(zheng)套的(de)供(gong)應鏈管理和(he)門店(dian)經營的(de)方法(fa)，包括門店(dian)細節支持(chi)、算法(fa)優化、供(gong)應鏈賦能、數據系統(tong)建立(li)等等，并(bing)向加盟(meng)者提(ti)供(gong)綜合(he)服(fu)務(wu)(wu)。7-11便(bian)利店(dian)會把店(dian)面、工廠、配送等環節連接起來，把自己變(bian)成(cheng)一個平臺，創(chuang)造了便(bian)利店(dian)共(gong)同體，提(ti)高了整(zheng)體效(xiao)率，創(chuang)造額外的(de)價(jia)值(zhi)，并(bing)從中賺取服(fu)務(wu)(wu)費。

百佳超(chao)市屬于金(jin)(jin)融模式(shi)，它(ta)與商家的(de)結(jie)算方式(shi)不(bu)是及時付，而是會在三(san)個月后再進(jin)行結(jie)算。而這三(san)個月沉淀的(de)資金(jin)(jin)所產生的(de)收益，便成了百佳盈利方式(shi)。

模式創新是中小企業可實際操作的商業模式。現(xian)代(dai)企(qi)業評判(pan)好壞的標準往(wang)往(wang)都是(shi)通(tong)過價(jia)(jia)值來(lai)衡(heng)量，即企(qi)業的能力和潛在的未來(lai)價(jia)(jia)值。提高企(qi)業價(jia)(jia)值有(you)兩個維度，分別是(shi)價(jia)(jia)格溢(yi)(yi)價(jia)(jia)和成本(ben)效(xiao)益。價(jia)(jia)格溢(yi)(yi)價(jia)(jia)可(ke)以(yi)從產品或(huo)服(fu)務創新、質量差異、品牌溢(yi)(yi)價(jia)(jia)、客戶鎖定、定價(jia)(jia)權等方(fang)法中來(lai)提升；成本(ben)效(xiao)益可(ke)以(yi)從模式(shi)創新、特有(you)資源、規(gui)模經濟、靈活性等方(fang)法中提升。

在以上9個方法中，定價權、客戶鎖定等基本已被行業巨頭壟斷，而模式創新投入不大，可操作性強，可成為中小企業在行業競爭中突圍的有效途徑。

構建商業模(mo)式有9個(ge)要(yao)素(su)，可分為“客(ke)戶價值”、“資源(yuan)與(yu)能力(li)”以及“盈利模(mo)式”三大類(lei)。

商(shang)業(ye)模式的核心(xin)價(jia)值就是(shi)客(ke)戶(hu)價(jia)值。若你的產品對客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)(you)價(jia)值，那么也就沒(mei)有(you)(you)商(shang)業(ye)價(jia)值。所以構建商(shang)業(ye)模式最核心(xin)的就是(shi)創造(zao)客(ke)戶(hu)價(jia)值。

在商業模式中，很重要的一點是理清客戶是誰。有30%的企業做不好生意是因為沒理清客戶。舉例來說，大家認為哈佛大學的客戶是誰？有人回答是學生，有人回答是家長。哈佛大學自身專家教授研究5年后，決定將客戶定義為老師，當擁有了全世界最優秀的老師，就一定不缺學生。應用到其他行業，牙科診所若將客戶定義為醫生，會有一套針對醫生的商業模式；若將客戶定義為受口腔問題困擾的人群，所選擇的商業模式也會有所不同。因此企業定義的客戶不同，所產生的商業模式也會不同。

商業模式用一句話來說就是賺錢的邏輯，這個邏輯成立的底層就是客戶價值。當企業確定好客(ke)戶之后，第二步要思考價值(zhi)怎么(me)創新，市場上(shang)有四(si)種常用創造(zao)客(ke)戶價值(zhi)的(de)方法，分(fen)別(bie)是發(fa)現未被滿足的(de)需求、全新客(ke)戶體(ti)驗、價格優勢、全面解(jie)決方案。

第一種是發(fa)現未(wei)被滿足(zu)的需求。任何行業一定都(dou)有未(wei)被滿足(zu)的需求，這類(lei)需求足(zu)以(yi)構(gou)成一個市場，誰發(fa)現誰將吃到第一波紅利。早期(qi)MP3市場基本被索尼(ni)壟(long)斷，但當時MP3只(zhi)是作為(wei)播(bo)放器使用，并(bing)不能隨時隨地的下載音樂。蘋果(guo)公(gong)司發(fa)現此塊(kuai)市場空白，并(bing)通過iPod產品快速填滿這片(pian)空白，很快便將企業在破產的邊緣解救(jiu)了回來(lai)。

第二(er)種(zhong)創造客(ke)戶(hu)(hu)價值的(de)(de)方(fang)法是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)體驗(yan)。在(zai)行業的(de)(de)競爭中，良好的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)體驗(yan)有助于提升客(ke)戶(hu)(hu)對于產(chan)品、品牌或公司(si)的(de)(de)好感，從(cong)而產(chan)生二(er)次或多次消(xiao)費。海底撈火鍋就是(shi)主打(da)客(ke)戶(hu)(hu)體驗(yan)的(de)(de)公司(si)，他們在(zai)產(chan)品上(shang)并(bing)沒(mei)有與同行拉開(kai)差距，但(dan)服(fu)務(wu)的(de)(de)熱(re)情卻給客(ke)戶(hu)(hu)留下了深刻的(de)(de)印(yin)象，從(cong)而獲取了客(ke)戶(hu)(hu)價值。

第三種價格優(you)勢(shi)不是指通過降低(di)價格，而是指賦予(yu)(yu)產品(pin)或品(pin)牌(pai)的意義(yi)和價值。比如鉆(zhan)石(shi)其實是天然礦物金剛石(shi)，但自(zi)從(cong)賦予(yu)(yu)它(ta)象征愛情永恒的意義(yi)之后，價值翻(fan)了幾倍。

第四種是全面解(jie)決方案。具體可拆解(jie)為四個詞：增加、減少、降低、提高(gao)。因為要考慮到平衡成本，所以在突出某項(xiang)的(de)(de)同時，勢(shi)必也(ye)要弱化某項(xiang)。例如當(dang)前市(shi)面上有包含設計、理(li)發、清洗等多項(xiang)服務集于(yu)一(yi)體的(de)(de)理(li)發店(dian)，也(ye)有超市(shi)里低價(jia)快(kuai)速但比較簡單的(de)(de)理(li)發店(dian)。

資(zi)源與能力是實現商業模(mo)式的必須條(tiao)件，包含(han)渠道通路、客戶(hu)關系、核心資(zi)源、關鍵業務、重(zhong)要合作五個要素。

渠(qu)道(dao)(dao)可分為自有渠(qu)道(dao)(dao)和(he)合作(zuo)伙(huo)伴渠(qu)道(dao)(dao)，自有渠(qu)道(dao)(dao)包含銷售隊伍、在線銷售、自有店鋪等；合作(zuo)伙(huo)伴渠(qu)道(dao)(dao)含括合作(zuo)伙(huo)伴店鋪、批發商等。銷售渠(qu)道(dao)(dao)通(tong)路包含五個功能：提(ti)升公(gong)司(si)產品和(he)服務在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)中的認知；幫(bang)助(zhu)(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)評估(gu)公(gong)司(si)價值主(zhu)張；協(xie)助(zhu)(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買特定(ding)產品和(he)服務；向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)傳(chuan)遞價值主(zhu)張；提(ti)供售后客(ke)戶(hu)(hu)(hu)支持。

客(ke)戶關(guan)(guan)系是所有企業(ye)都需(xu)要特(te)別關(guan)(guan)注的(de)。客(ke)戶關(guan)(guan)系可以被客(ke)戶獲取(qu)、客(ke)戶維(wei)系以及追加銷售三個(ge)動機所驅(qu)動。企業(ye)需(xu)要弄清楚希望和每個(ge)客(ke)戶細(xi)分群體(ti)建立的(de)關(guan)(guan)系類型(xing)，并結合自身實際情(qing)況進行維(wei)護。

核心資(zi)(zi)源是(shi)指你所擁有的實體資(zi)(zi)產(chan)、知識資(zi)(zi)產(chan)、人力資(zi)(zi)產(chan)、金融資(zi)(zi)產(chan)等，具體可表現(xian)為技術(shu)、專(zhuan)利、品牌、成本、質量等優勢。

每個(ge)企(qi)業(ye)可能會有(you)(you)(you)多種業(ye)務，但并不是(shi)所(suo)有(you)(you)(you)業(ye)務都要齊頭并進(jin)發展(zhan)，而是(shi)需要選擇關(guan)鍵(jian)業(ye)務進(jin)行(xing)突圍。尤其是(shi)成長階段的(de)企(qi)業(ye)，在前期資源有(you)(you)(you)限的(de)情況下(xia)，一定(ding)要抓好關(guan)鍵(jian)業(ye)務。

有四種(zhong)常見的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)關(guan)(guan)(guan)系(xi)，分別是：在非競爭者之間(jian)的(de)(de)戰(zhan)略聯盟關(guan)(guan)(guan)系(xi)；在競爭者之間(jian)的(de)(de)戰(zhan)略合(he)(he)作(zuo)關(guan)(guan)(guan)系(xi)；為開發(fa)新業務而構建(jian)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)關(guan)(guan)(guan)系(xi)；為確保(bao)可靠供(gong)應(ying)的(de)(de)購買方(fang)——供(gong)應(ying)商(shang)關(guan)(guan)(guan)系(xi)。他們是企業基(ji)于利益相關(guan)(guan)(guan)者所(suo)形(xing)成的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)關(guan)(guan)(guan)系(xi)網絡。

盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)由收(shou)入(ru)來(lai)源和成(cheng)本(ben)結構組(zu)成(cheng)。盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)上(shang)可(ke)(ke)以有很多(duo)創(chuang)新，比如(ru)餐飲行業一般是先消費(fei)后支(zhi)付，但如(ru)果企(qi)(qi)業想要改(gai)變盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，希望客戶先收(shou)錢(qian)后消費(fei)的(de)話，可(ke)(ke)以通過賣充(chong)值(zhi)卡的(de)方式(shi)(shi)(shi)(shi)改(gai)變盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，進而改(gai)變商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。設計一套(tao)為客戶持續創(chuang)造價值(zhi)的(de)盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)，才能實(shi)現(xian)企(qi)(qi)業商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)長(chang)久運(yun)營(ying)和增(zeng)長(chang)。

收(shou)(shou)入來源(yuan)是指你(ni)將怎樣(yang)從(cong)你(ni)提供的價值(zhi)中獲取收(shou)(shou)益。常見的收(shou)(shou)入來源(yuan)可分為(wei)資產銷售(shou)、使用收(shou)(shou)費(fei)、租賃收(shou)(shou)費(fei)、訂閱收(shou)(shou)費(fei)、授權(quan)收(shou)(shou)費(fei)、經濟收(shou)(shou)費(fei)、廣告收(shou)(shou)費(fei)等。

成(cheng)本(ben)結(jie)構是(shi)(shi)指各個商業模式(shi)的(de)(de)元素，會(hui)形成(cheng)出成(cheng)本(ben)框架。成(cheng)本(ben)結(jie)構有兩(liang)種(zhong)(zhong)驅動(dong)(dong)方式(shi)，一種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)成(cheng)本(ben)驅動(dong)(dong)，通過固定(ding)成(cheng)本(ben)、變動(dong)(dong)成(cheng)本(ben)、規模經濟與(yu)范疇經濟，創造和維持最經濟的(de)(de)成(cheng)本(ben)結(jie)構；另一種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)價值(zhi)驅動(dong)(dong)，主張高度(du)個人化服務(wu)，放大價值(zhi)。

1、商業(ye)模式(shi)創新(xin)不(bu)是指把9個模式(shi)全(quan)部更換，全(quan)部更換相當于(yu)顛覆了整個行業(ye)，風(feng)險很大(da)且(qie)實施(shi)難度高。對(dui)于(yu)中小企(qi)業(ye)而言，在某個要素上有(you)創新(xin)，就能(neng)形成(cheng)差異(yi)化(hua)。

2、企業(ye)家在思考商業(ye)模式(shi)創(chuang)新的(de)時候，可以從(cong)同行中(zhong)獲取靈感，但更好的(de)方式(shi)是(shi)在異業(ye)中(zhong)借(jie)鑒成功的(de)模式(shi)。